Perché gli OEM integrano la resilienza digitale nelle loro apparecchiature industriali

Gli ambienti basati sulle tecnologie operative (OT) subiscono attacchi senza precedenti. Le minacce contro il settore OT sono molto attive e approfittano in particolare delle vulnerabilità nei software IT e dei punti deboli nell'accesso remoto e nei firewall.

Non sorprende quindi che, secondo le previsioni di MarketsandMarkets, il mercato globale della sicurezza OT passerà dai quasi 21 miliardi di dollari del 2024 ai 45 miliardi di dollari previsti per il 2029. I produttori di apparecchiature originali (OEM) che operano nei settori delle infrastrutture critiche non si chiedono quindi se le minacce informatiche avranno un impatto sui clienti, ma con quale rapidità sapranno trasformarsi da fornitori di apparecchiature a partner per la resilienza.

Invece di limitarsi a rivendere soluzioni di cyber security, gli OEM lungimiranti stanno già integrando funzionalità complete di backup e ripristino direttamente nei loro sistemi SCADA, PLC, HMI e nelle piattaforme DCS.

La new entry sul mercato è Acronis Cyber Protect per OT, un'innovativa soluzione di cyber security completa e su misura per gli OEM. A differenza dei prodotti di backup generici, offre un'integrazione senza precedenti che consente agli OEM di creare esperienze cliente ottimizzate.

Acronis Cyber Protect per OT consente agli OEM di:

• Integrare funzionalità di ripristino. Gli OEM possono offrire il ripristino sia tramite le piattaforme di gestione esistenti sia tramite API e SDK completi. I loro clienti possono interagire con le funzioni di ripristino tramite le interfacce familiari già in uso, evitando di ricorrere a ulteriori software di backup. Acronis Cyber Protect per OT consente inoltre anche a utenti senza esperienza IT di riavviare un sistema in pochi minuti.

• Adeguarsi alle architetture OT esistenti senza interruzioni operative. Le funzionalità di backup a caldo non richiedono arresti del sistema, mentre la pianificazione automatizzata può allinearsi ai cicli di produzione. La soluzione garantisce la compatibilità con gli ambienti air-gap delle reti industriali isolate e preserva le prestazioni dei sistemi OT con un sovraccarico minimo delle risorse, fattori critici ai quali le soluzioni di backup IT generiche semplicemente non possono far fronte.

• Adottare modelli di licensing flessibili. Gli OEM possono integrare Acronis Cyber Protect per OT come funzionalità standard nella gamma di prodotti premium, offrirlo come add-on opzionale per le installazioni esistenti o creare pacchetti di servizi multilivello adattabili alle esigenze dei clienti.

Spesso gli impianti industriali utilizzano sistemi di controllo che funzionano in modo affidabile da decenni. Ancora oggi, sistemi SCADA eseguiti su Windows XP e distribuzioni Linux legacy gestiscono processi critici nei settori manifatturiero, energetico e delle infrastrutture. Spesso le soluzioni di backup tradizionali non offrono più il supporto per queste piattaforme datate, costringendo ad aggiornamenti prematuri e costosi o lasciando i sistemi senza protezione.

Acronis Cyber Protect per OT adotta un approccio diverso, supportando tanto i sistemi operativi che risalgono ai primi anni 2000 quanto le piattaforme attuali. Questo supporto esteso del ciclo di vita offre un valore immediato ai clienti OEM, posticipando costose sostituzioni dei sistemi e garantendo al contempo la resilienza operativa. I clienti possono evitare i costosi aggiornamenti e assicurare al contempo una protezione avanzata, e gli OEM possono offrire un ROI trasparente a sostegno delle decisioni di acquisto.

Acronis offre inoltre formazione gratuita e certificazioni per i team tecnici degli OEM, consentendo loro di operare come supporto di primo livello per i clienti. Questo approccio strategico riduce i costi del supporto continuo per entrambe le parti, mantenendo la possibilità di accedere al supporto specializzato di secondo livello grazie ai programmi di assistenza dedicati agli OEM di Acronis.

Riducendo i costi diretti del supporto, gli OEM possono fornire un servizio di qualità superiore, grazie al quale i clienti ricevono assistenza immediata da tecnici esperti che comprendono le configurazioni specifiche delle loro apparecchiature. Tutte le parti beneficiano di tempi di risoluzione più rapidi e di minori complessità.

I tradizionali modelli di licensing possono generare costi non prevedibili che complicano le strategie di prezzo degli OEM e le previsioni di budget dei clienti. Acronis Cyber Protect per OT offre licenze basate su dispositivo con storage illimitato, un modello che garantisce la prevedibilità dei costi per i clienti e consente una crescita sostenibile dei profitti per gli OEM.

• Il modello di licensing per host supporta un numero illimitato di macchine virtuali per ogni host fisico, riducendo significativamente le spese di capitale del cliente. Questo vantaggio competitivo permette agli OEM di chiudere più deal rispetto ai concorrenti che non possono proporre offerte simili. Al maggior utilizzo da parte del cliente corrisponde una diminuzione del costo per unità e un proporzionale aumento dei margini di profitto dell'OEM, senza compromessi sulla soddisfazione del cliente.

• È un modello di licensing in grado di crescere insieme all'azienda, che consente agli OEM di prevedere con precisione i costi delle licenze mentre pianificano i deployment personalizzati delle apparecchiature, così che anche i clienti possano beneficiare di costi di esercizio prevedibili. Si eliminano così sorprese relative ai costi di licenza che spesso danneggiano i rapporti con i fornitori e creano conflitti di budget.

• Il modello di licensing basato su dispositivo semplifica i processi di vendita. Invece di calcoli complessi basati sulle utenze o sullo storage, il team delle vendite presenta un prezzo per dispositivo chiaro e immediatamente comprensibile al cliente. Questa trasparenza accelera i cicli di vendita e riduce il carico amministrativo per entrambe le parti.

L'integrazione della resilienza digitale trasforma le principali relazioni dell'azienda. Invece di competere rispetto alle specifiche hardware e al prezzo, gli OEM possono differenziarsi offrendo la continuità operativa, un fattore che influisce direttamente sulla redditività del cliente. Considerato che ABB stima il costo medio delle interruzioni in 125.000 dollari l'ora, gli OEM che possono offrire tempi di ripristino inferiori ai 15 minuti assicurano un beneficio economico concreto e misurabile.

Un altro vantaggio significativo è dato dal cambiamento strutturale dei costi del supporto. Il ripristino self-service integrato riduce drasticamente il numero di chiamate al supporto per i guasti di sistema, elimina i costi degli interventi in sede per i ripristini di sistema di routine e permette di avvalersi di modelli di supporto scalabili in base all'aumentare della clientela, senza richiedere più personale. Questi valori economici migliorano con l'ampliarsi della clientela degli OEM.

Fondamentale è anche la capacità di adeguarsi alla conformità normativa. Gli OEM i cui prodotti sono già predisposti per la conformità a ISA/IEC 62443, NIS 2 e altri framework ottengono vantaggi decisivi nelle valutazioni comparative.

Con Acronis Cyber Protect per OT, gli OEM possono ampliare la propria offerta, aumentare la redditività, ridurre i costi di supporto, consolidare le relazioni con i clienti ed estendere i cicli di vita delle apparecchiature.

Il panorama competitivo premia gli OEM che agiscono in modo deciso, integrando le funzionalità di resilienza nelle loro proposte. Agli OEM pronti ad andare oltre la semplice fornitura di apparecchiature e di proporsi come partner per la resilienza, Acronis Cyber Protect per OT garantisce chiari vantaggi strategici e finanziari che cresceranno nel tempo.