パートナー企業に新たな価値を生み出すAcronis Cyber Protect Cloud 「Acronis #CyberFit Summit Japan 2021」パートナーセッション

12月9日に開催した、パートナー企業の皆様のための年次イベント「Acronis #CyberFit Summit Japan 2021 〜ビジネスを最大化するサイバープロテクションと顧客の事業継続を支えるマネージドサービスの価値〜」。本イベントでは、パートナー企業各社にも登壇いただきました。

本ブログでは、独自の戦略に基づいてアクロニス製品を活用し、新たな価値を生み出されているパートナー企業のセッションの様子を紹介します。

富士通からは、「安心を未来につなげるハイブリッドクラウド」をテーマに、戦略・企画プロモーション室 ハイブリッドITデザインセンター長である谷内 康隆氏に登壇いただきました。

冒頭、「富士通というと昔ながらの大手ITベンダーで、プロダクト製品と大型SIをやっている会社というイメージかもしれませんが、会社の方針も変わってきている」と谷内氏は話します。方針変化の象徴的なものが「FUJITSU Hybrid IT Service」です。ハイブリッドIT環境を全体最適化するサービスであり、ワークロードやデータ配置に応じた多彩なインフラサービスを、従量課金・サブスクリプションモデルで提供しています。

FUJITSU Hybrid IT Service を支える富士通のクラウド「FJcloud」では、VMwareベースのFJcloud-Vのバックアップソリューションにおいて、アクロニスのAcronis Cyber Protect Cloudを活用しています。

クラウド基盤は、標準機能としてバックアップ、スナップショット、イメージ化、さらに復旧といった単純なバックアップは行うことができます。しかし、「ファイル単位でバックアップしたい」、「増分単位のバックアップを取りたい」といったニーズがある場合は、標準機能だけでは対応できません。それを補完しているのがアクロニスのソリューションです。

「バックアップをとってリストアすることをクラウドだけで完結させるのであれば、クラウド基盤の標準機能だけで事足ります。しかし、クラウドの外で取ったバックアップをクラウド内に復元する、クラウドで取ったバックアップをクラウド外に持ち出すには、アクロニス社の製品が不可欠で、柔軟なデータバックアップを実現できました」と谷内氏は評価します。

さらに、Acronis Cyber Protect Cloudが、サイバープロテクションソリューションとなったことで、バックアップ機能だけではなく、データ保護の機能が加わり、富士通のバックアップソリューションは機能強化されました。

さらには、Acronis Cyber Protect Cloud により、FJcloud-Vだけではなく、FJcloud-O、ホスティング、オンプレミスと全ての環境のバックアップデータを一元的に管理することができます。バックアップしたデータは、富士通のデータセンター内に保存するという仕組みを両社で実現しています。「ハイブリッドクラウドの場合、様々な環境のバックアップデータを一元的に管理できることが重要になってきます。今後も機能拡充をアクロニスと進め、より多様な機能をお客様に提供していきたい」と谷内氏は締めくりました。

rhipe Japanのカントリーマネージャーである後藤 徳弘氏には、「マネージドサービスプロバイダーでビジネスの突破口を開く」というテーマで登壇いただきました。

rhipeは、4,000社以上のパートナーを抱える、特にアジアパシフィック地域で実績を有するグローバルディストリビューターです。日本法人は2019年に設立、2021年から本格展開を開始しており、クラウド時代のディストリビューターとしてビジネスを展開しています。

「クラウド時代のディストリビューターと名乗っているのは、スピードとバリューにこだわりがあるから。クラウドの世界では、サービスをオンラインで直接購入することができます。ユーザーの皆さんも、クラウドサービス＝即欲しいものと考えているにも関わらず、何故かリセラー経由だとサービスの購入に時間がかかるため、スピードにこだわっています」と後藤氏。

rhipeが、もう一つのバリューを実現するために、注力しているのがマネージドサービスの推進です。「マネージドサービスは、サービスプロバイダーとお客様のより深い関係構築につながります。お客様の満足度も高くなり、利益率も高くなるなど、メリットも多い。そんな中、ディストリビューターとして、アクロニスさんの製品ですぐにマネージドサービスを始められるよう支援しています。」

rhipe japanは、2021年の8月にアクロニスとディストリビューター契約を締結。顧客の事業開発、技術支援を行いながら、日本市場でのマネージドサービスの定着を目指し、パートナー企業に働き掛けています。

「マネージドサービスというのは、売って終わりではなく、お客様が何を実現したいのかに合わせ、伴走することが本質だと思っています。結果として継続した取り組みとなり、サブスクリプションにもつながります」と後藤氏は言います。また、お客様に寄り添って伴走する中で、成果が出ているのかがわかりにくいという問題も出てきます。そこでパフォーマンス指標を先に決め、継続的にチェックすることが重要と後藤氏は強調します。

当初、マネージドサービスはセキュリティ、ネットワークなど、専門性の高い分野から起ち上がりました。そのため、マネージドサービスをスタートするには専門性の高い人材が必要と考える事業者も少なくありません。それに対し後藤氏は、「大事なのはお客様と信頼関係を持ち、これが我々の独自サービスですとアピールすることが最初の一歩になるのではないか」と提言します。

「特にアクロニスは、マネージドサービスを開始するには最適」と後藤氏と言い、「IT人材がいないという企業の悩みを聞いていると、必ず出てくるのがセキュリティ問題です。どの企業でも取り組むべき課題を解決するのがアクロニスのソリューションであり、効率的に管理を行うマネージドサービスに必要な機能が全て揃っている」と評価します。 

SCSK Minoriソリューションズのセッションでは、CSI事業ユニット 西日本営業本部 営業第二部 営業第二課の衣川 琢浩氏とアクロニス・ジャパンの営業本部 エンタープライズアカウントマネージャーである田代によるパネルディスカッションスタイルで行われました。

SCSK Minoriソリューションズは、SCSKを親会社に、マクロソフト製品の技術で定評があるWinテクノロジ、業務アプリケーションに強みを持つMinoriソリューションズ、インフラ基盤の構築と運用に強みを持つCSIソリューションズの3社が合併し、2021年10月に誕生しました。 衣川氏は、CSIソリューション時代にアクロニスのバックアップソリューションを取り扱っていた際、顧客企業から思わぬリクエストを受けたと言います。「2021年の3月頃に、アクロニス製品の説明に来て欲しいというリクエストを受けました。海外の拠点の端末のセキュリティポリシーがバラバラ。管理が全くできず、困っているという相談でした。」

バックアップのイメージが強かったアクロニスですが、お客様はセキュリティや管理機能に興味を持っており、これがきっかけで他の顧客にもアクロニスを紹介したと衣川氏。「そのお客様とAcronis Cyber Protect Cloudについて話すと、資産管理にも興味を持っていただき、コスト削減にも繋がるのではないかという提案もできました。その反応から、Acronis Cyber Protect Cloudに対する手応えをつかみました。」 アクロニスの田代も、「アクロニス＝バックアップという印象が強く、セキュリティや資産管理があるというと驚かれるお客様はまだまだ多いです。しかし、最近ランサムウェアが猛威を振るっていることから、必要性を実感するお客様が増えています。ある大手企業はランサムウェア被害にあったことがきっかけで、当社の製品をクラウドで採用されました」と自身の体験を紹介します。

衣川氏は、「アクロニス製品は最小限の機能を提供するところから始められる点も大きな魅力。お客様に、こういう良いサービスがありますよとアピールをしても、『良いのはわかるけど、今はいいや』となってしまうことがよくあります。そこにAcronis Cyber Protect Cloudの無償の基本機能を活用できないかと考えています」と評価します。 フリーミアムを取り入れたAcronis Cyber Protect Cloudのライセンスモデルでは、予算を確保して導入するといスタイルではなく、まず導入してもらって、必要に応じて有料サービスへとシフトするというこれまでのエンタープライズ製品ではなかったスタイルが取れます。

衣川氏は、「無償の基本機能の提供であっても、お客様とのつながりができるという点が大きな魅力だと感じています。何かの必要が生じたタイミングでさらなるビジネスにつながるといったことがよくあるため、そういうきっかけになることも期待しています」と指摘します。