By Ronan McCurtin, Vice President, Europe, Turkey and Israel, Acronis
The riches are in the niches（富はニッチなところにある）というよく知られた言葉があります。これは、収益や成長の機会の拡大など、MSP（マネージドサービスプロバイダー）にとっての専門分野を持つことの価値をよく表しています。
特定の業界に強いITサービスプロバイダーは、一般的に競合が少ないため他社と差別化を図ることができます。このことは、MSPにとって、より多くの潜在的収益、より高い利益率、より大きな市場シェアといった多くのメリットになります。特にサイバーセキュリティとコンプライアンスに関しては、業種ごとの専門性によって、他のサービスプロバイダーとは一線を画すことができます。
FBIの調査によればサイバー犯罪は2020年以降300％以上増加しています。ほぼすべての業界でデジタル変革が加速しているため、企業は新しいセキュリティソリューションを取り入れる必要があり、ほとんどの企業で、同業他社の組織のセキュリティに実績を持つMSPを必要としています。
オンライン犯罪の激増に加え、クラウドアプリケーションやリモートワークの増加により、ITセキュリティ業界は現在急成長を遂げています。ミッションクリティカルなデータの保護に投資しようとする企業が増えるにつれ、特に主要な業種において、高度なスキルを持つ専門家に対する需要が高まっています。この傾向は大きな成長機会であると同時に、専門知識、ブランド力、ビジネスの向上を目指すMSPにとって極めて重要なメリットとなります。
外部のITサポートが必要な中小企業は通常、自社の具体的なビジネスニーズを理解しているサービスプロバイダーを求めます。そのため、多くのMSPは特定業種に対する専門知識が必要です。
特定業種への集中でビジネスを向上させる
経営者は、売上と利益を拡大するために、あらゆる顧客にすべてのことを提供する必要があると考え、身動きが取れなくなることがよくあります。しかし、そのような考え方は、MSPをさまざまな方向に引っ張り、プロバイダーはより多くの製品とサービスのポートフォリオを提供し、サポートし、多くの新しい分野の専門知識を身につける必要に迫られます。
IT企業の中には、他に選択肢がないところもあります。多くのMSPは、事業規模を拡大するために、資金繰りのためにあらゆるビジネスチャンスを得ることからスタートしています。潜在的な顧客や成長機会が少ない地域では、新しいプロバイダーの選択肢が同様に制限されることがあります。
可能であれば、専門分野や特定の業種に集中することで、見込み客と利幅を増やすことができます。一般開業医ではなく、心臓病のためには心臓専門医を訪れるように、特定の専門知識を持つ者は、その実績と知識に頼って生きている人々から、より高く評価されます。
サイバーセキュリティは、その好例です。ヘルスケア業界に特化したMSPは、ヘルスケア業界特有のコンプライアンスと保護のニーズを理解する必要があります。業種に特化した専門性は、特定の市場や業界のテクノロジーや、クライアントが日々対処しなければならないその他の問題へ取り組みを示すものです。
得意な業種を作りましょう
専門分野の構築を始めるには、サイバー攻撃のリスクが最も高い業界を特定するのが最も良い方法です。対象となるビジネスには、次のようなものがあります。
- 医療機関、歯科医院
- 地方銀行、信用組合
- 法律事務所
- 自治体
- 教育機関
- エネルギー、公共事業
現在の強みを生かす
すでにサポートしている業界でニッチな知識や専門性を確立することで、現状でビジネスにおける特定の問題やビジネスチャンスについて経験を持っているため、競争力を高めることができます。このような企業は、新しい事業の基盤となり、現在のクライアントからの紹介が、同様の事業を行う見込み客に対してより重要な意味を持つようになります。
州や連邦政府の規制や法律への準拠、業界特有の基準、独自のサービスや機能など、重要な痛みに対処する方法を知っていることは、差別化要因になります。既存の強みを活かして、より多くの関心を集め、新規契約を獲得することが可能です。
補完的なアプリケーションを特定する
どの業界にも、市場に特化したツールやソリューションがあります。例えば医療機関では、患者の情報を管理し、臨床ワークフローを自動化するために、電子医療記録（EMR）プラットフォームを使用することがよくあります。その他、転写、処方箋の発行、保険申請、請求書作成、その他の事務作業を支援する統合ツールは、非常に役立ちます。
また、ヘルスケア業界の顧客は、重要な医療・ビジネスプロセスを中断させることなく、機密性の高い患者データを保護し、コンプライアンス要件を満たすために、堅牢なセキュリティ・アプリケーションを必要としています。そのため、ワークフローとリスクを理解し、医療情報を保護するためのシステムを導入する必要があります。
専門的なベンダー・パートナーを求める
業界の主要なサプライヤーと戦略的な関係を構築することで、MSPの学習曲線が短縮され、新しいプラクティスの開発が促進できます。このようなパートナーシップは、より大きなドメインの専門知識を生み出し、設計と実装を改善し、特定業種の顧客に対して協力的なサポート戦略の提供が可能になります。
焦点を絞ったマーケティング手法の開発
ベンダーとの関係構築が可能になった後、新たな収益機会を生み出すためのマーケティング、販売、イベント、その他の活動に関する計画を策定する必要があります。ベンダー・パートナーを活用してこれらのリソースを探し出し、開発し、多くのニッチ分野におけるプレイブックやアウトリーチ・キャンペーンの具体的なメッセージングを作り出すことができます。マーケティング活動には、ソーシャルメディア、広報活動、イベントへのスポンサー、ブログ、ニュースレター、ウェビナーなどの活動が一般的です。
高度なセキュリティ対策ソリューションとコンプライアンスは、主要な焦点となるはずです。IT サービスプロバイダーは、特定の市場や専門分野に焦点を当てることで、それらの企業が最も関心を寄せるリスクやツールに関連する、非常に具体的な提案を行うことができます。
MSPが新しい業種開拓を支援する長年の経験を持つサイバーセキュリティ・パートナーと連携することで、新たな専門分野を開拓することができます。中小企業およびそのシステムを管理するITプロバイダー向けの高度な保護ソリューションに関して、アクロニスにお問い合わせください。
