Geld zu verdienen ist das wichtigste Geschäftsziel, egal wer Sie sind oder was Sie tun. Und da erwartet wird, dass der globale Markt für Managed Services bis 2021 ein Volumen von 282 Milliarden US-Dollar erreichen wird, ist es nicht verwunderlich, dass sich IT-Berater und Technologie-Reseller diese Frage stellen: Was sind Managed IT Services wirklich? Könnte das eine Möglichkeit sein, mein Geschäft zu erweitern und ein Stück von diesem Kuchen zu bekommen?
Heutzutage gibt es viele Möglichkeiten, wie Cloud-Lösungen das Wachstum von IT-Unternehmen durch die Bereitstellung von Managed IT Services für Kunden erleichtern. Lassen Sie uns zunächst einen Blick darauf werfen, was Managed IT-Services sind und welche Vorteile sie im Vergleich zu traditioneller einmaliger projektbasierter Arbeit bieten. Dann können wir untersuchen, wie Sie Managed IT-Services vermarkten und verkaufen können.
Verständnis des Break/Fix-Modells im Vergleich zu Managed IT Services
Wenn Sie ein IT-Berater oder IT-Anbieter sind - ob Sie nun defekte Hardware reparieren, sie ersetzen/aufrüsten oder kundenspezifischen Code schreiben -, dann sind Sie bei einem Kunden ein- und ausgegliedert. Sie tauchen auf (vielleicht virtuell), erledigen die Arbeit und gehen wieder, bis sich die nächste Gelegenheit ergibt. Das heißt, Sie arbeiten auf Projektbasis und haben keine wirkliche Kontrolle über Ihre Einnahmen. Klar, Hardware hält nur eine gewisse Zeit und Sie haben vielleicht einen Einblick, wann eine Auffrischung fällig wird. Aber Ausfälle und Upgrades kommen nicht jeden Monat vor, genauso wie nicht jeden Tag ein neuer Code geschrieben werden muss.
Bei Managed IT-Services werden Kunden regelmäßig abgerechnet (z. B. zu einem monatlichen Pauschalbetrag, mit zusätzlichen Gebühren für Ad-hoc-Arbeiten) und nicht pro Stunde für projektbasierte Arbeit. Von dieser Vorhersehbarkeit profitieren sowohl IT-Managed-Services-Anbieter als auch ihre Kunden - die Dienstleister freuen sich über wiederkehrende Einnahmen, während ihre Kunden ihre IT-Budgets besser verwalten können. In der Zwischenzeit können einige Extras (wie z. B. Hardware, die ersetzt werden muss, und voraussichtliche Software-Updates) mit einem Profi abgeklärt und im Voraus budgetiert werden.
Auch aus der Marketing- und Vertriebsperspektive ist das Managed-IT-Services-Modell wertvoll. Das liegt daran, dass sich die Anbieter regelmäßig mit den Kunden austauschen, was bedeutet, dass Sie immer daran arbeiten, Problemen einen Schritt voraus zu sein. Sie gewinnen auch einen Blickwinkel, um neue Möglichkeiten zu erkennen, zusätzliche Services zu liefern und zu profitieren. Nicht zuletzt bleibt Ihr Geschäft als Managed-IT-Service-Provider durch dieses regelmäßige Engagement in den Köpfen der Kunden, schafft Vertrauen und fördert die Weiterempfehlung.
Einstieg in den Verkauf von Managed IT Services
William Wordsworth sagte: "Um zu beginnen, beginne". Für diejenigen, die IT-Managed-Services-Anbieter werden wollen, bedeutet dies, dass Sie zunächst die Bedürfnisse Ihres bestehenden Kundenstamms berücksichtigen sollten. Wenn Sie sich zunächst darauf konzentrieren, Services anzubieten, die für Kunden, zu denen Sie bereits eine Beziehung haben relevant sind - Services, die sich an den Schmerzpunkten der Kunden orientieren und helfen, dringende Probleme zu lösen -, verschwenden Sie weder Zeit noch Geld, um in Services, für die es keinen fertigen Markt gibt zu investieren. Diese Strategie macht den Einstieg in den Verkauf von IT-Managed Services einfacher.
Profi-Tipp: Denken Sie daran, dass Sie der IT-Guru sind - die Kunden verstehen vielleicht nicht, was das eigentliche Problem ist oder wie man es lösen kann, aber Sie haben eine Vogelperspektive auf das, womit sie zu kämpfen haben. Nutzen Sie diesen Einblick, wenn Sie überlegen, welche Managed IT Services Sie zuerst anbieten wollen.
Identifizieren Sie wichtige Managed Service Provider-Tools
Es gibt heute viele Managed Service Provider-Tools, die Ihnen die Arbeit erleichtern - von der Bereitstellung von Diensten bis hin zum Betrieb Ihres Unternehmens.
Die möglichst effiziente Bereitstellung von Services ist der Schlüssel zur Maximierung Ihres Umsatzpotenzials. Sie werden beispielsweise mit Lösungen arbeiten wollen, die es Ihnen leicht machen, die Einstellung neuer oder spezialisierter Mitarbeiter zu vermeiden. Oder, wenn Sie eine Zeit lang solo sind, müssen Sie in der Lage sein, Dienstleistungen mit Leichtigkeit zu erbringen. Mit Managed IT-Service Provider-Lösungen, die es Ihnen ermöglichen, Services von einem Bildschirm aus zu verwalten, ohne zwischen einzelnen Tools zu wechseln, können Sie die Produktivität steigern und Fehler minimieren.
Software, die über eine zentralisierte Verwaltung verfügt, trägt ebenfalls dazu bei, dass Ihr Unternehmen reibungslos läuft. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie wachsen und mehrere Kunden gleichzeitig verwalten und überwachen müssen. Sie sollten nach Softwarelösungen Ausschau halten, die es einfach und effizient machen, Dienstleistungen zu erbringen (d. h. für mehrere Kunden mit unterschiedlichen Anwendungsfällen).
Natürlich geht es nicht nur um die Qualität der Dienstleistungen, die Sie erbringen, sondern auch darum, wie einfach es ist, mit Ihnen zu arbeiten. Dieses Attribut ist ein wesentlicher Bestandteil der Marketing und Vertrieb - es wirkt sich auf Ihren Ruf und die Chance auf Weiterempfehlungen aus. Setzen Sie Managed Service Provider-Tools mit Vorteilen wie einheitlichem Management, optimierter Abrechnung und einfachen Integrationen ganz oben auf Ihre Liste.
Maximieren Sie den Wert eines Kunden
Wie bereits angedeutet, sind Vertrieb und Marketing zwei große Herausforderungen für Managed IT Service Provider. Das liegt zum Teil daran, dass es einfacher ist, sich auf das zu konzentrieren, was man kann - die Bereitstellung von IT-Services - als auf das, was man vielleicht nicht kann: Verkaufen.
Wenn es um Marketing geht, kann es einfach sein, eine Kompetenzlücke zu überbrücken: Halten Sie einfach bestehende Kunden zum Kauf an, um den Wert der von Ihnen bereits angebotenen IT-Services zu maximieren. Schließlich kann eine Steigerung der Kundenbindung um nur 5 % den Gewinn um bis zu 95 % erhöhen, wie eine Studie von Bain & Co. zeigt. Wenn Sie eine Stammkundschaft haben - Kunden, die Ihnen vertrauen - können Sie die Abwanderung reduzieren, indem Sie Ankerprodukte einsetzen. Das bedeutet, dass Sie zusätzliche Services an Lösungen anhängen, auf die sich Ihre Kunden bereits verlassen, oder Cross-Sell- und Up-Sell-Techniken einsetzen.
Betrachten Sie als Beispiel die Möglichkeiten, die sich im Bereich der Backup-Software bieten: Kunden benötigen eine Backup-Lösung, mit der sie weiterarbeiten können. Auch wenn Kunden Google Workspace oder Microsoft 365 (Ankerprodukte) nutzen, beinhalten diese Lösungen kein traditionelles Backup - diese Verantwortung liegt beim Kunden oder bei Ihnen als Managed IT Service Provider. Da viele Unternehmen auf diese Lösungen angewiesen sind, ist es einfach (und wichtig), mit den Kunden über die Risiken für ihre Daten zu sprechen. Indem Sie ein Backup an diese Lösungen anhängen (ein Add-on), liefern Sie eine notwendige Lösung und steigern durch einen höheren durchschnittlichen Umsatz pro Kunde gleichzeitig Ihren Gewinn .
Beschleunigen Sie Ihren Verkaufszyklus
Eine weitere häufige Herausforderung für IT-Managed Services-Anbieter sind lange Verkaufszyklen. Sie haben vielleicht einen Kunden, der sich für eine bestimmte Lösung interessiert, aber Sie brauchen Zeit, um die Eignung für sein Unternehmen zu prüfen und die Lösung für seinen Anwendungsfall zu testen. Lösungen, die eine kurze Proof-of-Concept-Phase ermöglichen, sind für den Verkaufserfolg von Managed-IT-Service-Anbietern unerlässlich - Sie vermeiden ressourcenraubende Investitionen, um eine Lösung auf den Weg zu bringen, und können sich dem nächsten Verkauf widmen. Suchen Sie nach Managed-IT-Service-Lösungen, mit denen Sie einen Managed-IT-Service schnell einführen können.
Seien Sie bei der Preisgestaltung für Ihre Managed IT Services klug
Der Verkauf von IT-Services ist einfacher, wenn Sie die Preisgestaltung für Ihre Managed IT-Services intelligent gestalten. In der Regel bieten Service Provider (Dienstanbieter) ihren Kunden zunächst einen Pauschalpreis an. Danach werden bestimmte IT-Services (die in Service Level Agreements (SLAs) festgelegt sind) auf monatlicher Basis zu einem bestimmten Preis erbracht. Diese monatlichen Raten werden auf eine der folgenden Arten ermittelt:
- Pro Gerät. Dem Kunden wird eine Pauschale für jedes Gerät berechnet, das sein Dienstleister verwaltet. - Pro-Benutzer. Kunden zahlen eine Pauschalgebühr für jeden Benutzer, den ihr Dienstanbieter verwaltet. - All-inclusive. Kunden zahlen eine Pauschalgebühr für alle bereitgestellten Dienste.
Dieser traditionelle Ansatz ist ziemlich geradlinig und gut erprobt. Wo Sie eine echte Chance haben, den Durchbruch zu schaffen, ist, wenn Sie es den Kunden leicht machen, zu kaufen. Denken Sie daran, dass IT-Budgets in der Regel konstant bleiben. Indem Sie z. B. Gateway-Preise für einen wichtigen Service anbieten, können Kunden Hilfe zu einem reduzierten Preis (oder manchmal sogar kostenlos/auf Probe) in Anspruch nehmen. Diese als "Lockvogelmethode" bekannte Preisstrategie für Managed IT Services hilft bei der Einführung neuer Services (d. h. beim Verkauf) und festigt die Loyalität.
Eine weitere Möglichkeit, ein erfolgreiches Geschäft zu starten, besteht darin, die Entscheidungsfindung für Kunden zu vereinfachen. IT-Managed-Services-Anbieter können dies tun, indem sie Services bündeln - oder Services "in-a-box" anbieten. Kunden können den Wert eines bestimmten Pakets leicht erkennen und sind geneigt, weitere Dienste zu kaufen. (Denken Sie daran, dass es wichtig ist, mehr für einzelne Services zu verlangen; dies steigert den Wert des Pakets und erhöht auch Ihre Margen für jeden separat verkauften Service).
Bei der Preisgestaltung für Managed IT Services binden erfahrene Anbieter bestimmte SLAs an Gebühren, die auf einer abgestuften Struktur basieren. Maßgeschneiderte oder arbeitsintensivere Services sollten einen höheren Preis haben als Basis-Services, die in einer niedrigeren SLA-Stufe abgedeckt sind.
Letzter Gedanke
Managed IT-Services bieten heute eine große Chance für IT-Berater und -Anbieter, die ihre Reichweite erweitern und wachsen wollen. Mit einem tiefen Einblick in die Probleme, die Kunden zu lösen versuchen, sind Anbieter gut positioniert, um die benötigten Lösungen zu liefern. Für den Einstieg müssen Sie lediglich die wichtigsten Tools von IT-Managed-Services-Anbietern nutzen und Ihre Preisstrategie für Managed IT entwickeln. Wenn Sie sich um diese Punkte kümmern, sind Sie im Handumdrehen startklar.
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