Wie bietet man DRaaS als Managed Service Provider (verwalteter Dienstleister, MSP) an?

Viele Unternehmen, darunter auch einige Ihrer Kunden, glauben, dass sie keine Disaster Recovery (DR)-Lösung benötigen, weil sie bereits über Backups verfügen - doch das ist eine gefährliche Annahme. Das Backup ihrer Systeme schützt zwar ihre Daten, aber das allein hilft Ihren Kunden nicht, ihre Daten im Falle einer Katastrophe wiederherzustellen. Backups sind ein taktischer Ansatz zum Schutz von Daten, während Disaster Recovery ein strategischer Ansatz ist, der die Backups nutzt, um Failover und Failback zu orchestrieren, um die Recovery Time Objectives (Wiederherstellungszeitziele, RTOs) und Recovery Point Objectives (Wiederherstellungspunktziele, RPOs) zu minimieren.

Wie können Sie also einen Kunden überzeugen, der den Wert von DR nicht versteht? Dieser Artikel gibt einige Empfehlungen.   

Jetzt ist es an der Zeit, Ihren Kunden zu helfen, den Return on Investment (Kapitalrendite, ROI) für ihre DR und die Kosten für Ausfallzeiten zu berechnen genauso wie Disaster Recovery as Service (DRaaS) anzubieten. Aber seien Sie sich bewusst, dass es einige Hindernisse geben kann, die Sie ansprechen müssen. 

Bevor Sie einen Kunden von der Bedeutung von Disaster Recovery überzeugen können, müssen Sie sicher sein, dass Ihr Vertriebsteam die Bedeutung versteht, damit es den Service effektiv verkaufen kann! Seit geraumer Zeit verkauft Ihr Vertriebsteam Backup-Services und hat dieses Verkaufsargument im Griff.

Aber Backup ist NICHT das Endspiel. Das Endspiel besteht darin, einen Weg zu finden, um sich schnell von einer Katastrophe zu erholen, die sich auf die Produktionssysteme der Kunden auswirkt. Alle Backups der Welt werden Ihnen dabei nicht helfen.

Aber zuerst muss Ihr Kunde verstehen, was eine Katastrophe ist. Viele glauben, dass Katastrophen nur in Form von unerwarteten Naturereignissen wie Hurrikans, Tornados, Überschwemmungen, Bränden, Erdbeben, Pandemien usw. auftreten. Wenn Sie das Wort "Katastrophe" erwähnen, wird Ihr Kunde - je nachdem, wo er sich befindet - Ihnen vielleicht sagen, dass diese Art von Katastrophen nicht das sind, was ihn nachts wach hält. Wie oft wird zum Beispiel New York City von einem katastrophalen Sturm getroffen? Hurrikan Sandy traf New York im Jahr 2012 - ein Ereignis, das nur alle hundert Jahre vorkommt. Wie oft wird der Westen von Minnesota von einem Erdbeben heimgesucht? Das letzte Mal war 1975, als das Morris-Erdbeben eine Stärke von 4,6 Mn erreichte.

Während diese Naturereignisse nicht sehr häufig auftreten, sind bestimmte Gegenden regelmäßig mit potenziellen Katastrophen konfrontiert. In den Staaten des Mittleren Westens der USA treten zu bestimmten Jahreszeiten fast täglich Tornados auf. Höchstwahrscheinlich verstehen die dort ansässigen Kunden intuitiv, dass sie DR benötigen, aber Kunden in anderen Regionen sind vielleicht nicht so überzeugt.

Tatsache ist, dass nur 6 % der Katastrophen Naturkatastrophen sind. Die anderen 94 % sind von Menschen verursacht. Dazu gehören Hardware- oder Softwarefehler, versehentliche Datenlöschung, Verbrechen, Brandstiftung, zivile Unruhen, Terrorismus, Krieg, biologische oder chemische Bedrohungen und Cyberattacken.

Im Jahr 2017 stellte eine Studie des Ponemon Institute fest, dass die Wahrscheinlichkeit, dass eine Organisation von einer Datenverletzung betroffen ist, bei 1 zu 4 liegt. Mit dem Beginn von COVID-19 haben Cyberangriffe aller Art um 600 % zugenommen, so dass wir davon ausgehen können, dass diese Chancen weiter steigen werden. So berichtete das FBI kürzlich, dass die Zahl der Beschwerden über Cyberangriffe auf bis zu 4.000 pro Tag gestiegen ist. Denken Sie daran, dass es nur eine einzige Cyberattacke braucht, um Ihren Kunden aus dem Geschäft zu bringen.

Cyberangriffe sind KEINE Seltenheit. Zum Beispiel, im Jahr 2020:

• 18 % der Unternehmen meldeten einen Ransomware-Angriff.  
• Alle 39 Sekunden gab es einen Cyberangriff. 
• 43 % der Cyberangriffe zielen auf kleine Unternehmen ab.

Für viele Ihrer Kunden ist ein Cyberangriff vielleicht keine Katastrophe, aber er kann es sein. 

Es ist keine Frage, ob es passieren wird, sondern wann es passieren wird.   

Als Teil jeder DR-Diskussion sollten Sie Ihrem Kunden spezifische Fragen stellen, wie z. B.:

• Wenn Ransomware Ihre Produktionssysteme und lokalen Backups angreift, wie würden Sie Ihre Daten zurückbekommen?
• Wie lange wird es dauern, den Unternehmensbetrieb ohne eine DR-Lösung wiederherzustellen? (Dies ist die aktuelle RTO des Kunden.)
• Wollen Sie Ihre aktuelle RTO verbessern?
• Wie viele Daten werden Sie im Falle einer Katastrophe verlieren - Daten im Wert von einer Stunde, einem Tag, einer Woche, einem Monat, usw.? Das ist Ihr aktuelles RPO. 
• Wollen Sie Ihr aktuelles RPO verbessern?
• Wie viel kostet Ihr Unternehmen jede Stunde Ausfallzeit?
• Wie viel Umsatz verliert Ihr Unternehmen für jede Stunde Ausfallzeit?
• Was passiert, wenn Ihre Mitarbeiter nicht auf ihre Produktionsanwendungen und Daten zugreifen können?
• Wie lange kann Ihr Unternehmen ohne Zugriff auf seine Daten im Geschäft bleiben?

Ihr Kunde ist möglicherweise nicht in der Lage, alle diese Fragen zu beantworten, weshalb es wichtig ist, einen DR-ROI zu entwickeln. Die ROI-Berechnung für Disaster Recovery ist: ROI = (vermiedener Verlust - DR-Lösungskosten) / DR-Lösungskosten x 100

Hier sind die Zahlen, die Sie für die Berechnung benötigen. Lassen Sie uns zunächst den vermiedenen Verlust berechnen.

Vermeideter Verlust = Ungeschützter Ausfallzeitverlust - Geschützter Ausfallzeitverlust  

1. Ungeschützte Ausfallzeit. Dies ist die Zeit, die Sie benötigen, um den Unternehmensbetrieb ohne eine DR-Lösung wiederherzustellen.  
2. Geschützte Ausfallzeit. Dies ist die Zeit, die Sie benötigen, um den Unternehmensbetrieb mit einer installierten DR-Lösung wiederherzustellen.   
3. Realisierter Umsatz pro Stunde. Teilen Sie den Jahresumsatz Ihres Unternehmens durch die Anzahl der Arbeitsstunden in einem Kalenderjahr.  
4. So ermitteln Sie den Verlust durch ungeschützte Ausfallzeiten und den Verlust durch geschützte Ausfallzeiten. Multiplizieren Sie beide Ausfallzeiten mit dem stündlichen Umsatz.  
5. Vermeideter Verlust. Ziehen Sie die geschützten Ausfallzeitverluste von den ungeschützten Ausfallzeitverlusten ab.

Dies ist die erste Komponente Ihrer ROI-Berechnung.

Die zweite Komponente der ROI-Berechnung sind die Kosten für Ihr DRaaS. Jetzt ist Ihre Gelegenheit, die DR-Kosten in einem positiven Licht darzustellen. In der Tat gibt es viele, die argumentieren, dass DR keine Kosten, sondern eine Investition in das zukünftige Geschäft des Kunden ist. Ohne diese Investition kann Ihr Kunde aus dem Geschäft sein.  

Nun, da Ihr Kunde davon überzeugt ist, dass er eine DR-Lösung benötigt, kann er aus einer Vielzahl von DR-Lösungen wählen, einschließlich der Aufrechterhaltung von Hot-, Warm- oder Kalt-Offsite-Rechenzentren/Maschinen, sogar Hot-Swapping von Laufwerken. Im Vergleich zu diesen Alternativen bietet DRaaS einen einfachen, sicheren Weg, um sicherzustellen, dass die Unternehmen und Daten Ihrer Kunden vor Katastrophen geschützt sind.

Mit DRaaS können Ihre Kunden:

• Ausfallzeiten minimieren und RTOs verkürzen.
• Datenverluste minimieren und RPOs verkürzen.
• Kosten für Hardware/Software und IT-Personal, die für den Support und das Personal einer Inhouse-DR-Lösung erforderlich sind, eliminieren.
• Die Einhaltung erforderlicher Vorschriften ohne zusätzliches Personal sicherstellen.
• Systeme und Endpunkte, einschließlich Laptops von Remote-Mitarbeitern, schützen.
• Die Lösung problemlos skalieren, wenn Ihr Unternehmen und Ihr Datenvolumen wachsen.

Während Sie vielleicht mit einigen Kunden arbeiten müssen, um sie davon zu überzeugen, dass eine DRaaS-Lösung ein Muss ist, ist es nur eine Frage der Zeit, bis alle Ihre Kunden die Bedeutung von DR verstehen und eine Lösung wollen. Sie bieten bereits Backup-Services an, daher ist das Angebot einer Disaster-Recovery-Lösung der nächste logische Schritt. Aber neben der Erfüllung der Bedürfnisse Ihrer Kunden gibt es noch andere Gründe, warum Sie ein Disaster-Recovery-Reseller sein sollten.  

• Steigen Sie gleich zu Anfang ein. Jedes Unternehmen braucht eine Disaster-Recovery-Lösung. Dies bietet Ihnen die Möglichkeit, von Beginn an bei einer neuen Marktchance dabei zu sein.  
• Binden Sie bestehende Kunden und verdienen Sie mehr Geld. Sie werden mehr Geld verdienen und mehr Kunden an sich binden, indem Sie eine DRaaS-Lösung an Ihre bestehenden Backup-Kunden verkaufen.  
• Gewinnen Sie neue Kunden mit einem wettbewerbsfähigen DRaaS-Angebot. Sie werden neue Kunden gewinnen, Ihren Kundenstamm vergrößern, noch mehr Umsatz erzielen und Ihre Wettbewerbsposition erhalten, indem Sie eine DRaaS-Lösung anbieten.  
• Bieten Sie zusätzliche DR-Services an. Neben dem Verkauf von Disaster-Recovery-Services können Sie zusätzliche Umsätze erzielen, indem Sie weitere Services als Teil von DR anbieten, z. B. die Vorbereitung von Mitarbeitern auf den Katastrophenfall, die Abbildung von Workflow-Prozessen, Dokumentation, Wartung, Tests, Reporting und Audit-Support.

Wenn Sie ein Acronis MSP sind, verwenden Sie bereits Acronis-Software, um Ihren Kundenstamm zu betreuen, was ein Upselling von Disaster Recovery so einfach wie das Umlegen eines Schalters macht. Und warum? Die DRaaS-Lösung von Acronis ist bereits über die Acronis Cyber Cloud-Plattform für Service Provider verfügbar, die Sie bereits nutzen. Dies macht es nahtlos und einfach, einen umfassenden Wiederherstellungsservice zu erstellen, der Sie bei der Implementierung und Verwaltung von Systemen, Servern und Anwendungen mit demselben Verwaltungsmodell unterstützt, das Sie heute verwenden. Mit einer einfach zu bedienenden Benutzeroberfläche können Sie mühelos Runbooks, Tests und den Failover in die Acronis Cloud während eines DR-Ereignisses automatisieren. Mit einer einzigen Lösung erhalten Sie und Ihre Kunden Zugriff auf Backup und Disaster Recovery, die alle über eine einzige Konsole verwaltet werden. Die bisher beste Nachricht ist, dass Acronis DR-Reseller, die bereits Acronis DRaaS und die zusätzlichen DR-Services anbieten, eine geschätzte Umsatzsteigerung von 80 % gegenüber dem reinen Backup verzeichnen konnten.